U marketinškom svijetu dosta se priča o tzv. “lead magnetima“, odnosno o besplatnom sadržaju čija je svrha privući potencijalne kupce u vaš prodajni lijevak – učiniti ih kupcima vaših proizvoda.
Što su lead magneti?
Lead magnet je besplatan sadržaj ili besplatna ponuda koju pružate potencijalnim kupcima u zamjenu za njihove kontakt podatke. Najčešće je to e-mail adresa, nekada i ime i prezime. Ideja iza ovoga je jednostavna – razmjena. Umjesto da tražimo e-mail od korisnika kao prijavu na newsletter, nudimo mu konkretnu vrijednost, lead magnet, u zamjenu za podatke i dodavanje na newsletter listu. Taj besplatni sadržaj privlači potencijalne kupce i zato ga zovemo magnetom.
Po sadržaju, lead magneti mogu biti razni e-bookovi, vodiči, obrasci, liste, kratka predavanja, besplatni webinari i slično. O formatima lead magneta i automatiziranoj dostavi detaljnije smo pisali u članku Lead magneti – ključ za automatiziranje privlačenja potencijalnih klijenata.
Koja je razlika između lead magneta i landing stranice?
Iako ih se često brka, lead magnet i landing stranica nisu ista stvar. Lead magnet je sadržaj koji nudimo, a landing stranica je mjesto gdje se ta ponuda predstavlja i preuzima. Drugim riječima, landing stranica je web stranica s opisom ponude i formom za unos e-maila. Landing stranica može biti i mjesto na kojem prodajemo konkretan sadržaj ili uslugu. Mora imati jedan cilj i jedan poziv na akciju, a on može biti prikupljanje e-mailova, prodaja, prijava za događanje i slično.
Kako napraviti dobar lead magnet?
Jedno od najčešćih pitanja oko lead magneta je kako pružiti vrijednost potencijalnim kupcima, a da ne izgleda kako namjerno zadržavate većinu vrijednosti za one koji plate. Kada sȃm lead magnet ne sadržava dovoljno vrijednosti, može djelovati kao prijevara i narušiti povjerenje potencijalnih kupaca.
Kako biste osigurali vrijednost, možete se voditi ovim procesom od tri koraka:
- Skicirajte korisnički put za potencijalnog kupca
- Odaberite uski problem koji možete lako riješiti
- Riješite taj uski problem, a ostalo pokušajte prodati
1. Skiciranje korisničkog putovanja
Uzet ćemo za primjer da pokušavamo prodati odvjetničke usluge. To područje je uvijek izazovno zbog pravila oglašavanja koja diktira Odvjetnička komora te zbog zaštite informacija klijenata.
Prosječan poduzetnički odnos s odvjetnikom kreće se od:
- otvaranja poslovnog subjekta – osnivački akt i ostala dokumentacija, ako mu je ne pripremi računovodstvo
- zapošljavanja – ugovori o radu
- otkaza – otkazi ugovora o radu
- suradnje s drugim poslovnim subjektima – ugovori o suradnji, razmjene podataka, GDPR i slično
- dokumentacije za online trgovinu – izvršavanje usluga, uvjeti korištenja i slično
Većina ove dokumentacije može se tipizirati i ne mijenja se od klijenta do klijenta kada se radi o manjim subjektima. To predstavlja odličnu priliku za lead magnet: odvjetnik se ne odriče značajne zarade, a poduzetnik dobiva besplatan sadržaj koji mu je potreban.
2. Odabir uskog problema
Za primjer ćemo uzeti ugovor o radu. Osnovni ugovor o radu koji će zadovoljiti većinu poduzetnika, pogotovo onih koji su samozaposleni, nije kompliciran. Neće zahtijevati prilagodbu dublju od izmjene imena, prezimena, poslovnog subjekta i adrese.
Može se napraviti nekoliko verzija ovisno o tome radi li se o obrtu ili d.o.o.-u te je li ugovor na određeno ili neodređeno. Oni malo stručniji mogu prije preuzimanja omogućiti unos podataka o poslovnom subjektu koji se odmah upisuju u dokument – korisniku to dodatno olakšava posao, a odvjetniku odmah daje više informacija o potencijalnom kupcu.
Iz popisa je moguće identificirati i dodatne lead magnete. Isto se može složiti za predložak otkaza ugovora o radu, koji onda može pokriti tri najčešća tipa raskida ugovora ili se fokusirati samo na sporazumni raskid.
3. Rješavanje problema i prodaja
Gore navedeni lead magnet rješava točno određeni problem korisnika i pruža mu vrijednost – može ga odmah koristiti i ne treba nadoplatiti za punu funkcionalnost.
Za dio korisnika to će ustvari biti sve što im treba. No postoje i oni kojima će trebati dodatne povezane usluge poput prilagodbe ugovora njihovim specifičnim uvjetima. Možda će im trebati i druge usluge odvjetnika, za koje će se obratiti vama.
Na dnu ugovora mogu stajati podaci vašeg ureda koji ga je sastavio, ili sȃm lead magnet možete poslati e-mailom u kojem ćete nadopisati što još možete napraviti za potencijalnog kupca vaših usluga.
Demonstrirali ste stručnost u točno određenom području poput trgovačkog prava. Kao realan nastavak možete ponuditi izradu ostale poslovne dokumentacije, izradu ugovora o raskidu suradnje ili ih pozvati da prouče vaše tekstove u kojima ste pisali više o važnosti ugovora o suradnji.
Cilj je da pri dostavi lead magneta ne stanete, nego potencijalnom kupcu ponudite prijedlog sljedećih koraka i suradnje. To ne mora biti direktna usluga – može biti i konzultacijski poziv, besplatnih 15 minuta ili plaćeni poziv od 60 minuta na koji nudite popust svima koji su preuzeli lead magnet.
Recept za kvalitetan lead magnet
Kako biste bili sigurni da imate dobar magnet, obratite pažnju na sljedeće:
- zapišite sve korake koje vaša ciljana skupina prolazi kako bi došla do svog cilja (otvaranje poslovnog subjekta, zapošljavanje…)
- posložite te korake u smisleni slijed
- odaberite uski problem koji možete riješiti – na primjer prvi korak koji će otključati ostatak njihovog putovanja
- kreirajte lead magnet koji će u potpunosti riješiti definirani (početni) problem
- prodajte ostatak korisničkog putovanja kroz dodatni e-mail, poziv ili kao dio lead magneta
- mjerite rezultate, slušajte povratne informacije i razmislite o drugim magnetima koji mogu nastati za isto ili slično korisničko putovanje.
Ne postoji točan i precizan recept za lead magnet koji bi bio primjenjiv na sve poduzetnike. Proizvodni biznisi – recimo proizvođač keramike – možda će se fokusirati na dodatne aktivnosti poput uputa za brigu o keramici ili savjeta za odabir najbolje kombinacije šalica. Možda će to biti edukacija o vrstama keramike za one koji tek ulaze u taj svijet.
Frizeri i slične uslužne djelatnosti možda će se fokusirati na sȃm kraj korisničkog putovanja – kako se brinuti o frizuri da dulje traje. Ili na početak – kako odabrati frizuru za svadbu, krizmu, rođendan ili neku drugu prigodu. Automehaničari će pak izraditi listu stvari koje treba prekontrolirati prije godišnjeg tehničkog pregleda vozila.
Ideja ima pregršt i mogu se pronaći za svaku industriju – bitno je fokusirati se na rješavanje stvarnog problema korisnika i pružanje vrijednosti bez fige u džepu.
Naš portal ima dva primjera lead magneta koje možete pogledati i procijeniti koliko uspješno slijede recepte: Personalizirana lista medija, Tablica za praćenje financija.
