Mnogi poduzetnici imaju osjećaj da stalno nešto objavljuju, pišu, snimaju i rade, a opet se potencijalni klijenti negdje putem izgube. Netko vidi objavu, možda vas zaprati, možda preuzme besplatan sadržaj…i onda ništa. Tišina.
Problem često nije u tome da vam treba još sadržaja, još jedan kanal ili još jedna edukacija. Problem je što nemate jasno posložen put kojim osoba od „prvi put sam čuo za vas„ dolazi do „želim raditi s vama„. To je uloga strateškog prodajnog lijevka.
Dobar lijevak ne služi tome da nekoga nagovarate na kupnju, nego da osobu vodite kroz logične faze: od prvog kontakta, preko interesa i povjerenja, do odluke, kupnje i kasnije preporuke.
Koristan koncept za praćenje tog puta je Marketing Hourglass, odnosno prodajni lijevak u obliku pješčanog sata. Za razliku od klasičnog lijevka koji završava kupnjom, ovaj model pokazuje da odnos s kupcem ne završava kada plati. Nakon kupnje dolaze iskustvo, zadržavanje, ponovna kupnja i preporuke.
1. Awareness: „Postojite„
U ovoj fazi ljudi vas tek otkrivaju. To se može dogoditi kroz bilo koji komunikacijski kanal koji koristite: Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, web stranica, podcast, članak, intervju, PR ili oglas.
Cilj ove faze nije prodaja, nego prepoznavanje. Osoba još ne zna treba li vas, ali može pomisliti: „Čekaj, ovo zvuči kao moj problem.„ Zato sadržaj u ovoj fazi ne bi trebao biti generičan. Treba jasno pokazati kome pomažete, s kojim problemom i kakav rezultat nudite.
2. Interest: „Sviđa mi se kako razmišljate„
Ako netko ostane dovoljno dugo da pogleda još koju objavu, klikne na profil ili istraži vaš sadržaj, ulazi u fazu interesa.
Ovdje je cilj da osoba napravi mali sljedeći korak. Najčešće je to prijava na newsletter ili preuzimanje besplatnog resursa. To može biti PDF vodič, mini trening, checklista, predložak, kviz ili besplatna analiza.
Važno je da lead magnet bude povezan s onime što kasnije nudite. Ako, primjerice, prodajete uslugu izrade prodajnog lijevka, besplatni resurs ne bi trebao biti potpuno nepovezan s tom temom, nego nešto poput:
- „7 grešaka zbog kojih vam biljke stalno propadaju„
- „Kako urediti mali stan da izgleda veće„
- „Checklist za pripremu djeteta za vrtić„
- „Mini vodič za bolju organizaciju kućnog budžeta„
Tada osoba ne preuzima nešto samo zato što je besplatno, nego zato što vidi da joj to konkretno pomaže.
3. Consideration: „Možda mi stvarno možete pomoći„
Ovo je faza u kojoj posebno važnu ulogu ima newsletter.
Nakon što osoba preuzme vaš lead magnet, ne bi trebala dobiti samo jedan mail i nakon toga – ništa. Tu nastupa pozdravna sekvenca.
Pozdravna sekvenca nije samo „evo ti PDF„. Ona služi tome da dostavite resurs, pomognete osobi da ga primijeni, pokažete da razumijete njezinu situaciju i postavite očekivanja što može očekivati od vas.
Dobra sekvenca može uključivati:
- dostavu resursa i prvi mali korak
- vašu priču ili razlog zašto se bavite tom temom
- primjer klijenta ili vlastitog iskustva
- najčešće greške ili blokade
- poziv na odgovor, pitanje ili interakciju
Kada osoba kroz nekoliko mailova osjeti da ju razumijete i da joj pomažete, povjerenje raste prirodnije nego kroz naglu prodaju.
4. Purchase: „Spreman sam za sljedeći korak„
Tek sada dolazi prodaja.
Ako su prethodne faze dobro postavljene, prodaja više ne djeluje kao nagli skok. Osoba već razumije svoj problem, vidi zašto joj treba pomoć i zna zašto ste vi relevantan izbor.
Sljedeći korak može biti usluga, proizvod, konzultacije, radionica, inicijalni poziv, fizička lokacija ili događaj.
Važno je da ponuda logično nastavlja ono što je osoba već prošla. Ako je netko preuzeo checklistu za pripremu djeteta za vrtić, prirodan sljedeći korak može biti radionica, savjetovanje ili detaljniji program podrške za roditelje.
U ovoj fazi treba adresirati i otpore:
- „Je li ovo stvarno za mene?„
- „Što ako neću ostvariti željene rezultate?„
- „Vrijedi li to tih novaca?„
- „Što točno dobivam?„
Tu pomažu jasna prodajna stranica, FAQ, testimoniali, primjeri i follow-up mailovi.
I važno: ako netko ne kupi odmah, to ne znači da ste ga izgubili. Možda samo još nije spreman. Upravo zato postoji redoviti newsletter, da kroz kontinuitet sadržaja nastavite graditi odnos i ostanete prisutni dok osoba ne dođe do trenutka odluke.
5. Retention i Advocacy: Odnos ne završava kupnjom
Jedna od najvećih grešaka je misliti da posao završava kada netko kupi.
Najvrjedniji kupci često su oni koji ponovno kupuju, ostaju godinama, preporučuju vas drugima i dijele svoje iskustvo.
Zato nakon kupnje treba nastaviti graditi odnos. To možete raditi kroz poseban newsletter za postojeće klijente, dodatne savjete, ekskluzivne ponude, zajednicu, male znakove pažnje, gamifikaciju ili sustav lojalnosti.
Ponekad su upravo sitnice razlog zašto vas netko preporuči. Poruka nakon suradnje. Mali poklon. Bonus sadržaj. Osjećaj da nije „samo još jedan kupac„. Jer ljudi ne preporučuju samo ono što je bilo korisno. Preporučuju ono uz što su se osjećali viđeno, shvaćeno i sigurno.
Za kraj
Ako imate osjećaj da stalno nešto objavljujete, a ne vidite financijski rezultat, vjerojatno vam ne treba više sadržaja nego jasnije posložen put.
Dobar prodajni lijevak nije niz nasumičnih objava, mailova i prodajnih poruka. To je sustav koji osobu korak po korak vodi od „ne znam tko ste„ do „želim raditi baš s vama„.
