Što je affiliate marketing?
U prijevodu bi se radilo o partnerskom marketingu (ili preciznije “marketingu preporuka”). Affiliate marketing se od klasičnog word-of-mouth marketinga razlikuje po tome što se za preporuku dobiva određena kompenzacija.
Ova vrsta marketinga poznaje tri strane, odnosno tri tipa sudionika:
- Trgovac/pokretač – osoba odnosno tvrtka koja organizira ovu vrstu aktivnosti te ima proizvod ili uslugu koju želi promovirati
- Affiliate/partner – osoba odnosno tvrtka koja ima određeni doseg prema ciljanoj skupini i koja želi za određenu naknadu promovirati proizvod trgovca
- Kupac – osoba koja na kraju kupuje proizvod ili uslugu trgovca pokretača na poticaj partnera
Sve počinje od trgovca. On treba odrediti proizvode koje želi promovirati te koliko je spreman platiti partneru za doseg do njegove publike. Iako su moguće varijacije, affiliate program najčešće je jednak za sve partnere te je fokusiran na krajnji rezultat.
Koji rezultati se mjere?
Ovisno o ciljevima trgovca, traženi rezultat može biti:
- posjeti stranici / prodajnom mjestu
- prikupljanje i slanje kontakt podataka krajnjeg kupca
- ostvarena prodaja kroz partnerski kanal
Ovisno o traženom rezultatu, razlikuju se i sami programi odnosno pravila koja partner treba poštovati.
Posjeti stranici
Programi koji se svode na slanje kupaca na određenu stranicu ili prodajno mjesto najsličniji su klasičnom oglašavanju. Uz razliku što se u ovom slučaju radi o ciljanim partnerima koji nemaju službene kanale na kojima je moguće zakupiti prostor.
Možemo za primjer uzeti influencere. Influenceri će pričati o vašem proizvodu ili usluzi i onda kupce usmjeriti na vašu web stranicu. Oni će dobiti kompenzaciju na temelju broja klikova na njihov poseban link. Ili tako što će kupci na prodajnom mjestu reći da ih je poslala određena osoba.
Kupce se potiče na korištenje prilagođenih poveznica ili deklariranja osobe koja ih poslala popustom na traženi proizvod ili uslugu.
Partneri dobivaju kompenzaciju na temelju prometa koji su ostvarili, a ne na temelju prodanog proizvoda. Ova vrsta mjerenja koristi se kod složenih proizvoda za koje je potrebno duže vrijeme do kupnje (građevina, B2B prodaja, kompleksni sustavi).
Slanje kontakata kupca
Iako je GDPR dosta zakomplicirao situaciju za ovakvu vrstu suradnji, ona je još uvijek atraktivna u prodaji za poslovne korisnike. Smisao sustava je da trgovac koristi partnere kao iznajmljeno prodajno osoblje koje generira prodajne prilike. Nakon što partner utvrdi da postoji određeni interes kod kupca za proizvod, on će podatke poslati trgovcu. Osoblje trgovca će finalno kontaktirati potencijalnog kupca i pokušati zatvoriti prodaju.
Najčešći sustav kompenzacije temelji se na krajnjim zatvorenim prilikama. Može iznositi postotak prodaje proizvoda ako se radi o jednokratnoj prodaji. Ili čak postotak budućih prodaja kod uslužnih djelatnosti i softvera.
U ovom slučaju, krajnji kupac najčešće ne dobije popust jer ništa ne mora napraviti. Ovakve sustave vidimo u prodaji poslovnih softverskih rješenja, osiguranja, edukacija. Danas je dosta učestalo i pozivanje na događanja. Pri čemu vanjski suradnici za određeni iznos provizije osiguravaju sudionike događanja, a zaposlenici prodaju na samom događanju.
Ostvarena direktna prodaja kupaca
Najučestaliji oblik suradnje u affiliate marketingu je onaj pri kojem trgovac plaća određeni fiksni ili postotni iznos za svaku prodaju koja dođe preko partnera.
Postoji nekoliko načina ove prodaje. No na kraju se svode na kodove za popust koje kupac iskoristi na prodajnom mjestu ili stranici trgovca, a koji je specifičan za svakog partnera. Na temelju kupnji povezanih s tim promotivnim kodom, na kraju obračunskog razdoblja (tjedna, mjeseca), trgovac zbroji iznose svih kupnji te partneru isplaćuje njegovu proviziju.
Ova provizija može biti u obliku novca koji će partner primiti na svoj račun. Ili u obliku bonus iznosa koje partner može iskoristiti na prodajnom mjestu trgovca u zamjenu za proizvode ili usluge.
U ovoj vrsti affiliate programa sve uključene strane ostvaruju određene popuste i benefite te imaju osjećaj da su zaradili. Trgovac je uštedio na promociji, partner ima dodatnu zaradu ili uštedu, a kupac je ostvario popust na jednokratnu kupnju.
Kako primijeniti affiliate marketing u svom poslovanju
Razmotrit ćemo dva scenarija odnosno pogledati situaciju iz ugla trgovca i iz ugla partnera.
Kako je već ranije rečeno, partneri će u našem slučaju biti ili influenceri odnosno osobe koje su okupile određenu zajednicu koja cijeni njihovo mišljenje i slijedi njihove preporuke ili određeni portali odnosno mediji koji imaju doseg do većeg broja korisnika koji im se vraćaju.
Za trgovce ćemo razmotriti one koji pružaju usluge odnosno oslanjaju se na ponavljajuće kupnje te proizvodne biznise koji će imati veći broj jednokratnih kupaca.
Affiliate marketing za partnere
Ako ste influencer ili medij, affiliate partnerstva vam otvaraju veliki prostor za dodatnu zaradu. Kod influencera ste često mogli vidjeti promotivne kodove za razne aplikacije koje dostavljaju hranu, pružaju uslugu prijevoza ili pak imaju online trgovine odjevnim predmetima.
U slučaju da to želite iskoristiti, uvijek možete pogledati tko sve ima affiliate program. Nažalost, najveći svjetski affiliate program, onaj Amazonov, nije dostupan na našem području. No, evo nekih koji jesu:
- About You
- BestSecret
- Uber
- Bolt
- Wolt
- Revolut
- CarVertical
- Notino
- …
Osim očitih, možete ciljati partnerstva koja su specifična za vašu nišu i direktno kontaktirati trgovce čiji se proizvodi uklapaju u vašu sferu interesa. Ako se bavite kulinarstvom, istražite koji trgovački lanci već surađuju sa sličnim profilima (možda nišni proizvođači namirnica kao što je VolimLjuto). Također, ako dijelite o kućnim ljubimcima, provjerite postoje li specijalizirane trgovine ili proizvođači hrane za ljubimce koji bi voljeli surađivati s vama.
Ciljajte brendove koji si ne mogu ili ne žele priuštiti zakup medijskog prostora. Dobro čitajte ugovore i budite sigurni da su svi suglasni s rezultatima koji se mjere, načinom mjerenja i iznosima kompenzacije.
Definiranje zarade
Svi koji imaju web trgovinu lako će kreirati promotivne kodove za vas koje ćete vi onda podijeliti sa svojom publikom. Vaš udio u zaradi najbolje ćete definirati direktno u suradnji s brendom. Ako je aktivnost usmjerena samo na jedan proizvod onda možete definirati i točan iznos po svakoj prodaji. Ako se radi o popustu koji korisnik ostvaruje na cjelokupnu kupovinu dogovorite koliki postotak ide vama.
Ne trebate očekivati velike iznose po pojedinoj kupnju. Najčešće se radi o iznosu između 3 i 5 € za suradnju s aplikacijama poput Wolta/Ubera ili manjim postotcima od prodaje. Cilj ovih aktivnosti svakako je količina prometa pa ćete ustvari svoju pravu zaradu ostvariti samo ako imate dovoljno veliku publiku – 1000 prodaja uz proviziju od 5 € na kraju mjeseca vam donese 5.000 €.
Affiliate za medije
Za medije vrijedi sve gore navedeno. Osim kanala društvenih mreža koristit ćete i svoj portal odnosno web stranicu na kojima možete trajno postaviti promotivne kodove.
Dok objave na društvenim mrežama imaju relativno kratak životni vijek pa ćete morati dosta često ponavljati promo kod i poziv na akciju, na web stranici poveznice (linkovi) ostaju zauvijek te ih svi koji dođu do tekstova mogu iskoristiti. Naročito je to važno kod sadržaja koji su bezvremenski (nisu aktualne vijesti i novosti) do kojih korisnici dolaze pretraživanjem interneta. Ako imate vlastiti blog na kojem objavljujete recepte, uz svaki recept možete postaviti promotivni kod partnera koji čitatelji mogu iskoristiti. S druge strane, ako se vaš medij bavi sadržajem za poljoprivrednike, u člancima koji spominju određeni alat možete surađivati s prodavateljima opreme to odmah postaviti poveznice za kupnju od koje ćete vi zaraditi određeni iznos.
Kada želite surađivati s brendovima koji nemaju web trgovine ili nemaju mogućnost izrade promotivnih kodova, važno je jako dobro definirati metodu mjerenja i nagrađivanja kupaca kako biste bili sigurni da ćete i vi biti plaćeni za vaš angažman. To može biti jako jednostavan pristup. Vi ćete na svojim mrežama reći da prilikom kupovine kupci naglase kako su došli zbog vas za 5 % popusta.
Odnos s trgovcima
Također, jako je bitan dobar odnos s trgovcima. Često se dogodi da partneri nisu zadovoljni jer su uvjereni da su generirali više prodaje nego što trgovac komunicira i da ostaju bez zarađenog novca. Nažalost, to je gotovo nemoguće utvrditi. Trgovci su ti koji raspolažu konačnim informacijama i malo je vjerojatno da će vam dati direktan uvid u njihov sustav. Također, napredni sustavi znaju imati složenu logiku u pozadini. Moguće da je korisnik do trgovca došao preko vas, ali sustav to nije zabilježio ispravno.
Zbog svega toga, mora postojati povjerenje između trgovca i partnera. Uz što je moguće transparentniji sustav razmjene informacija. Vi ćete iz analitike društvene mreže vidjeti broj osoba koje su kliknule na određenu poveznicu prema web trgovini. A trgovac će vam poslati statistiku koliko je osoba došlo preko vas i koliko je stvarno izvršeno kupnji. Trgovac će vam komunicirati i kolika je vaša provizija odnosno zarada na temelju kupnji. Podaci koje imate iz vaše analitike i podaci trgovca ne bi smjeli odstupati više od 10-ak posto.
Affiliate programi za trgovce
Idemo sada okrenuti priču i početi od samih trgovaca tj. poduzetnika. Ako je vaš biznis tek na početku i razmišljate o partnerstvima, a nemate trenutno web trgovinu – možete krenuti od usmene suradnje.
Kada pričamo o ovom načinu marketinga, vratim se uvijek na Kubu gdje su ga doveli do savršenstva. Gotovo da nema usluge koja nije pokrivena i osobe koja nije uključena u affiliate. Ako se nađete gladni i želite negdje ručati ili večerati – dovoljno je zaustaviti lokalnu osobu na cesti. Ona će vam preporučiti najbolje mjesto i još vas osobno odvesti tamo. Ono što nećete vidjeti je da će vlasnik restorana ili konobar osobi koja vas je dovela dati određeni iznos novaca. Nakon toga, u restoranu ćete pitati za prijedlog mjesta koja treba vidjeti. Konobar će vam odmah srediti i taksi prijevoz – pri čemu će taksist konobaru dati znak pažnje. Cirkularna je to ekonomija u kojoj svi sudjeluju i svi dobivaju.
Na isti način možete pokušati kreirati vlastitu mrežu. Ako imate salon za nokte i tražite nove kupce, možete isprintati letke na kojima će biti rukom napisan kupon za popust prilagođen svakom “partneru”. Nakon toga, otići ćete u obližnji kafić i ponudit im suradnju. Ako postave vaše letke, za svaki letak kojeg kupac donese oni dobiju nekoliko eura. Isto napravite i s obližnjim frizerskim salonom jer nudite komplementarnu uslugu.
S obzirom na to da je riječ o vrlo rudimentarnoj mehanici, partneri će vam morati vjerovati. No to ne bi trebala biti prepreka s obzirom na to da od njih ne tražite nikakvu pretjeranu aktivaciju.
Napredniji sustav
Za one naprednije, koji prodaju veće količine proizvoda i već imaju web trgovinu – ovo je idealan trenutak za osmisliti vlastitu affiliate strategiju. Za početak nemojte krenuti s prevelikim brojem partnera – testirajte strategiju i sustave na manjem broju uključenih osoba i što jednostavnijom tehnologijom.
Za početak vam je dovoljno da na vlastitoj web trgovini kreirate promotivni kod za popust od 5 € koji će biti personaliziran za svakog partnera. Zatim krenete razmišljati o partnerima koje želite uključiti. Idealno bi bilo da su to osobe koje već koriste vaše proizvode i s kojima već imate određeni odnos – s obzirom na to da želite iskrene preporuke.
Nakon što testirate sustav, možete se krenuti igrati s popustima – nekad to mogu biti popusti u fiksnom iznosu, nekad popusti u postotku. Možete se igrati i s kombinacijama da uz kupljene proizvode ako koriste određeni promotivni kod mogu dobiti besplatno dodatni proizvod umjesto popusta. Prostora za testiranje uvijek ima.
S vremenom ćete dodavati nove partnere, samo pazite da na kraju ne pretjerate i sebi zagorčate život. Ako želite razviti široku mrežu partnera, danas postoje gotova rješenja za affiliate marketing koja vam u tome mogu pomoći. Pomoću njih vi biste mogli upravljati s više desetaka ili stotina partnera, a oni bi automatski mogli vidjeti status svojih potencijalnih primanja. Na taj način bi i kampanje mogle biti složenije i prilagođene svakom partneru i korisniku.
Give-Get kategorija
Uz affiliate marketing u kojem imate određene partnere, moderne aplikacije koje se bave posredovanjem poput Ubera, Wolta i drugih ranije spomenutih razvile su i sustav preporuka koji je dostupan apsolutno svim korisnicima tih aplikacija.
Radi se o takozvanim give-get promo kodovima koji glase na ime korisnika i putem kojih svaki korisnik može pozvati nove korisnike. Kada novi korisnik napravi određeni set aktivnosti, vlasnik give-get koda dobije određeni iznos kredita koje može kasnije iskoristiti u toj aplikaciji.
Revolut često ima akcije u kojima poziva postojeće korisnike da pozovu tri nova korisnika. Novi korisnici zatim trebaju izvršiti transakciju putem novootvorenog računa te dva ili tri plaćanja Revolut karticom. Nakon što novi korisnici ispune zadanu aktivnost, izvorni korisnik može dobiti čak i do 150 €* vrijednosti na svoj Revolut račun.
*Točni iznosi ovise o tržištu, aktualnoj ponudi, broju korisnika, vrijednosti koja je očekivana od novih korisnika.
Ako i nemate svoju aplikaciju, ovo možete iskoristiti na različite načine. Za slučaj da ste vlasnik salona za masažu možete dogovoriti da postojeći klijenti koji dovedu novog klijenta na masažu oba klijenta ostvare 10 % popusta na uslugu. Isto vrijedi i ako vam postojeći klijent dovede novog klijenta na promjenu guma ili godišnji servis automobila. Možete se igrati i s popustima za obitelj pa ako postojeći klijent dovede još 3 osobe na šišanje, njegovo šišanje je besplatno. Ili sve 3 nove osobe dobiju po 50 % popusta na prvo šišanje, a postojeći klijent dobije sljedeće šišanje besplatno.
Što moram znati prije nego krenem?
Jedna od ključnih informacija koju morate znati je koliko stvarno zarađujete (prihodi minus rashodi) po usluzi odnosno po svakom proizvodu i koliko ste spremni uložiti u ovu aktivnosti. Popust na proizvode ili usluge zapravo je ulaganje u marketing i predstavlja vam ili trošak ili gubitak prihoda.
Osim toga, razmislite koje su tehnološke mogućnosti vaših sustava (web stranice, web trgovine, blagajne) i koliko biste, sukladno tome, napredan sustav preporuka koristili.
Zadnje što je potrebno je razmisliti postoje li nekakve posebne pravne regulative vezane uz vaše proizvode i zanimanje koje biste morali poštovati. Recimo, duhanska industrija je iznimno regulirana u pogledu oglašavanja kao i industrija igara na sreću. Također, odvjetničke usluge regulirane su od strane odvjetničke komore pa tako i aktivnosti vezane uz oglašavanje istih.
S obzirom na partnere koje odaberete za suradnju, morat ćete prilagoditi i mehaniku. Za privatne osobe, koje nemaju pravni subjekt, nećete imati izbora nego im ponuditi popuste na proizvode ili besplatne usluge. Vaš pravni subjekt (tvrtka) ne može privatnim osobama isplatiti novac ako za to nema određenu podlogu. Naravno, postoje studentski ugovori ako radite sa studentima ili ugovori o djelu, ali je procedura nešto kompliciranija.S druge strane, suradnja s osobama koje imaju pravni subjekt vam omogućuje slobodu u odabiru kompenzacije i možete ih platiti bez problema na temelju računa koji će vam izdati.
Nakon što ste razmotrili sve ovo, vrijeme je da napravite prve testove i istraživanja. Možda affiliate marketing neće biti najbolje rješenje za vaš biznis. A možda će upravo ovo biti ključna strategija za rast vašeg poslovanja!
