Poduzetničke prilike ponekad se kriju upravo ondje gdje većina vidi samo kompliciran proces, izgubljeno vrijeme ili problem koji je naporno riješiti. Martin Kajtazi, direktor tvrtke CRISP, upravo u takvim situacijama prepoznaje prostor za razvoj novih rješenja. Njegov profesionalni put krenuo je iz poslovnog svijeta, kroz analizu podataka i konzalting, a zatim ga je sve veći interes za tehnologiju doveo do razvoja digitalnih rješenja i vlastitih proizvoda.
Danas kroz CRISP povezuje poslovanje i tehnologiju, razvija B2B platformu Arhium koja stručnjacima olakšava pristup podacima o zemljištima i prostornom planiranju, te besplatnu platformu Nema dima, koja korisnicima pomaže pronaći nepušačke prostore. Uz to radi na razvoju fintech platforme Altiva Wealth, usmjerene na pojednostavljivanje prekograničnog financiranja nekretnina.
U razgovoru za MALI VELIKI Martin otkriva kako izgleda put od prepoznavanja problema do proizvoda koji ljudi žele koristiti i platiti, zašto je ponekad najteže odlučiti što ne treba napraviti te što je naučio o riziku, strpljenju i građenju vlastitog posla. Njegova priča pokazuje da dobra poslovna ideja ne mora nužno početi velikom vizijom. Ponekad je dovoljno primijetiti što ne funkcionira i odlučiti pokušati to promijeniti.
Za početak, tko je Martin Kajtazi kada maknemo titule direktora, developera i poduzetnika? Čime si se bavio prije nego što je tehnologija postala posao i što te uopće privuklo tom svijetu?
Netko tko jako voli rješavati probleme. Uvijek me zanimalo zašto nešto ne radi i kako bi moglo raditi bolje. Formalno sam krenuo iz biznisa: magistrirao sam poduzetništvo na Sveučilištu u Amsterdamu, a nakon toga nekoliko sam godina radio u medijskoj i telekomunikacijskoj industriji, na analizi podataka i konzaltingu. Tehnologija mi se svidjela zato što problem koji vidiš možeš i sam riješiti, umjesto da tražiš nekoga tko će to napraviti za tebe.
Tvoj put dosta lijepo spaja poslovanje i tehnologiju. Kada si shvatio da ti nije dovoljno samo razvijati digitalna rješenja, nego da te zanima i cijela poslovna strana priče?
Kod mene je išlo obrnuto. Nisam bio developer koji je otkrio biznis, nego netko iz biznisa koga je sve više zanimala tehnologija.
Tada sam shvatio da me najviše zanima upravo taj dio: razumjeti poslovni problem i onda ga i riješiti.
Danas vodiš CRISP, ali iza njega nije samo klasična priča o izradi web stranica i aplikacija. Kako je nastala ideja da napravite tvrtku koja će biti svojevrsna poveznica između poduzetnika i developera?
CRISP je nastao iz vrlo praktične potrebe. Poduzetnici i tvrtke znaju svoj posao, ali često ne znaju kako im tehnologija može pomoći. Developeri, s druge strane, znaju napraviti gotovo sve, ali ne razumiju uvijek poslovnu logiku iza zahtjeva. Htio sam tvrtku koja razumije obje strane. Zato i kažem da smo „developeri, ali poduzetnici„. Radimo sve, od web stranica i webshopova za male tvrtke do specijaliziranih istraživanja tržišta i podataka, gdje pronađemo teško dostupne informacije i složimo ih tako da klijentu budu korisne.
Često se govori o tome da poduzetnik zna što želi, a developer zna kako nešto napraviti, ali između njih nastane svojevrsni „pokvareni telefon„. Koliko si upravo kroz vlastite projekte vidio da je taj problem stvaran i što si naučio o komunikaciji između biznisa i tehnologije?
Problem je stvaran i viđam ga često. Najčešće ne nastaje zato što netko radi loše, nego zato što svaka strana podrazumijeva nešto što druga ne zna. Poduzetnik kaže: „Treba mi aplikacija„, a zapravo treba riješiti jedan konkretan proces.
Druga stvar je iskrenost. Klijentima unaprijed kažem kad nešto nije vrijedno raditi kako bih im uštedio novac i vrijeme, a onda zajedno tražimo bolji način da se problem riješi.
Kada si prvi put osjetio da CRISP više nije samo posao za klijente, nego da želiš graditi i vlastite proizvode? Što se promijenilo u načinu razmišljanja kada si od usluge prešao i prema vlastitom proizvodu?
Kad radiš za klijente, vidiš da se neki problemi ponavljaju kod više tvrtki u istoj industriji. Ako nešto radiš za jednog klijenta, a vidiš da istu potrebu ima još puno drugih, logično je razmišljati o proizvodu. Najveća razlika u razmišljanju je u tome što kod usluge klijent definira problem i plaća tvoje vrijeme, a kod proizvoda sam moraš dokazati da problem postoji, da ga ljudi žele riješiti i da su za to spremni platiti. Rizik je u tom slučaju na tebi.
Arhium je nastao iz vrlo konkretnog problema: gomile podataka koje su arhitekti, investitori i drugi stručnjaci morali tražiti na različitim mjestima. Kako si prepoznao da je to problem koji vrijedi pretvoriti u poslovni proizvod, a ne samo u još jedan interni alat?
Arhium je krenuo kao interni alat koji sam radio s arhitekticom i partnericom Helenom. Informacije o prostornom i urbanističkom planiranju u Hrvatskoj razbacane su po institucijama, PDF dokumentima i kartama i nije ih jednostavno protumačiti. Za svaku česticu trebalo je proći kroz puno izvora. Kad smo vidjeli da ono što je prije trajalo satima sada traje nekoliko minuta, bilo je jasno da taj problem nemamo samo mi. Imaju ga arhitekti, investitori, agencije za nekretnine i ostali profesionalci koji istražuju i analiziraju zemljišta. Zato smo odlučili od alata napraviti proizvod koji je danas dostupan na arhium.hr.
Kod Arhiuma mi je posebno zanimljivo što rješava problem koji možda na prvi pogled nije „seksi„, ali ljudima štedi sate rada. Koliko je u poduzetništvu zapravo važno pronaći problem koji je dovoljno dosadan da ga ljudi stvarno žele platiti da im netko riješi?
Jako je važno. Dosadni problemi često su upravo oni koje se najviše isplati rješavati jer ih većina izbjegava baš zato što su dosadni. Nitko se ne veseli tome da danima skuplja podatke iz različitih izvora ili ih ručno sređuje, pa takvi problemi ostaju neriješeni godinama. Ljudi koji ih imaju dobro znaju koliko ih to košta, pa ih ne treba uvjeravati da problem postoji. Treba im samo pokazati da rješenje radi. Kod Arhiuma je bilo upravo tako.
Kako izgleda put od ideje do proizvoda koji netko stvarno plaća? Što ste kod Arhiuma putem morali promijeniti, odbaciti ili pojednostaviti nakon razgovora s prvim korisnicima?
Krenuli smo s Gradom Zagrebom jer tu postoji najviše dostupnih digitalnih podataka. Tu se moramo zahvaliti i Zagreb GeoPortalu, koji nam je izašao u susret i značajno pomogao s prikupljanjem podataka. Najviše smo naučili od prvih profesionalnih korisnika. Kako ih je sve više, od njih dobivamo informacije o tome koji bi im još podaci bili korisni, a što im zapravo ne treba, pa prema tome slažemo prioritete i radimo na uvođenju novih podataka.
Koji ti je dio razvoja vlastitog proizvoda bio najveći poduzetnički izazov: novac, tržište, pronalazak korisnika, određivanje cijene, tehnička izvedba ili odluka što uopće ne treba napraviti?
Najteže mi je bilo odlučiti što ne treba napraviti. Kod Arhiuma korisnici imaju puno ideja i zahtjeva i svaki od njih nekome ima smisla. Kad gradiš vlastiti proizvod, lako je pokušati udovoljiti svima i na kraju nemati ništa dovršeno kako treba. Zato prije svakog novog dodatka gledam koliko će ljudi to stvarno koristiti i koliko će im vremena uštedjeti. Ta mi je disciplina bila teža od same tehničke izvedbe.
Kako određuješ cijenu nečega što si sam razvio? Kako znaš koliko vrijedi rješenje koje korisniku štedi vrijeme i potencijalno novac, a da pritom ne podcijeniš vlastiti rad?
Cijenu ne gledam kroz to koliko je sati trebalo da se nešto napravi, nego kroz vrijednost koju korisnik dobiva. Ako alat nekome uštedi nekoliko sati rada na svakom projektu, on će brzo sam izračunati isplati li mu se. Ono na što treba paziti jest da ne podcijeniš vlastiti rad samo zato što je u pitanju softver. Iza toga stoji puno znanja, obrade podataka i održavanja koje korisnik ne vidi.
Uz Arhium postoji i Nema dima, potpuno drugačiji projekt koji je krenuo iz osobne frustracije i postao besplatna platforma koju nadopunjuje zajednica. Što te natjeralo da kažeš: „Dobro, ovo ću stvarno napraviti„?
Nema dima nastao je iz osobne frustracije, moje i ljudi oko mene. Često smo imali problem pronaći kafić u kojem se ne puši, a ta informacija nije postojala na jednom mjestu. Zato sam napravio nemadima.hr, besplatnu platformu za pronalazak nepušačkih prostora u Hrvatskoj, koju nadopunjuje zajednica. Korisnici glasaju o stvarnom stanju na pojedinom mjestu, odnosno puši li se ili ne, a mogu prijaviti i mjesta koja nedostaju ili podatke koje treba ažurirati.
Nema dima trenutačno nema klasičan poslovni model i, kako si javno rekao, projekt zasad financiraš sam. Kako kao poduzetnik odlučuješ kada je nešto vrijedno raditi iako ne donosi izravnu zaradu? Postoji li granica do koje si spreman ulagati u ideju samo zato što vjeruješ da ima smisla?
Nije svaki projekt nužno prvo biznis. Nema dima rješava stvarnu potrebu, a meni i tvrtki daje iskustvo u gradnji nečega što ovisi o zajednici. Granica postoji: projekt ne smije ugroziti ono od čega CRISP živi, a to su klijenti i proizvodi koji donose prihod. Dok je ulaganje razumno i vidim da ljudi platformu koriste i nadopunjuju, ima smisla nastaviti.
Arhium i Nema dima pokazuju dvije potpuno različite strane poduzetništva: jedan je B2B proizvod koji treba prodati, drugi javna platforma koja treba okupiti zajednicu. Što si iz ta dva iskustva naučio o tome kako se proizvod zapravo gradi oko korisnika?
Da korisnik mora biti uključen od početka, ali na različite načine. Kod Arhiuma korisnik mora vidjeti konkretnu uštedu vremena, inače neće platiti. Kod Nema dima mora imati osjećaj da je dio nečega, inače neće doprinositi. U oba slučaja naučio sam da proizvod treba graditi prema tome kako ga ljudi stvarno koriste, a to saznaš tako da ih pitaš i pratiš kako ga koriste.
Kada radiš s klijentima, vidiš njihove probleme iz prve ruke, a sada vlastitim proizvodima prolaziš iste one stvari kroz koje prolaze i oni. Je li ti iskustvo vlastitog poduzetništva promijenilo način na koji savjetuješ klijente?
Da, promijenilo je. Sada puno bolje razumijem zašto je klijentu važan rok ili zašto želi krenuti s manjom verzijom.
Zato danas lakše razgovaram s klijentima o prioritetima i bolje razumijem odluke koje donose, čak i kad mi se kao developeru ne bi činile idealnima.
Koji je bio trenutak u kojem si kao poduzetnik najviše pomislio „ovo neće ići„? Što se tada događalo i što si napravio da ipak nastaviš?
Najviše kod Arhiuma, i to oko javnih podataka. Logično bi bilo da su lako dostupni, na jednom mjestu i u formatu koji se može koristiti. U praksi je to bila birokratska noćna mora: dokumenti raspoređeni po različitim institucijama, različiti formati, zastarjele verzije i skenovi koje treba ručno pregledavati. Bilo je trenutaka kad sam gledao gomilu PDF dokumenata i mislio da ovo neće ići. Nastavio sam tako da sam posao razbio na manje dijelove i išao redom, dokument po dokument. Taj dio je i danas najzahtjevniji, ali je ujedno i razlog zašto Arhium korisnicima štedi toliko vremena.
S druge strane, postoji li neka odluka za koju si tada mislio da je rizična, a danas vidiš da je bila važna za razvoj posla? Što si kroz takve odluke naučio o riziku?
Odlazak iz stalnog posla. Imao sam sigurnu plaću i posao u kojem sam napredovao, a zamijenio sam ga za nešto gdje ništa nije zajamčeno. Tada mi se to činilo kao velik rizik. Danas vidim da je to bila jedna od najvažnijih odluka koje sam donio jer bez nje ne bi bilo ni CRISP-a ni projekata koji su iz njega nastali. O riziku sam naučio da ga ne možeš izbjeći, ali ga možeš smanjiti: dobro se pripremiti, krenuti manje i usput prilagođavati plan.
CRISP je kroz projekte radio od webova i webshopova do razvoja softvera i drugih digitalnih rješenja, a sada gradite i vlastite proizvode. Kako odlučuješ na koje projekte pristati, a koje odbiti? Koliko je teško reći „ne„ poslu kada si još uvijek u fazi rasta?
Najradije radim projekte u kojima postoji jasan problem i klijent koji ga je spreman rješavati zajedno s nama. Ako netko dođe s gotovim rješenjem u glavi, a ne zna točno zašto mu treba, prvo razgovaramo o tome.
Budući da većina naših klijenata dolazi preporukom, reputacija mi je jako važna.
Nedavno si se pridružio i Altiva Wealthu, koji razvija fintech rješenje za prekogranično financiranje nekretnina i najavljuje širenje u Hrvatskoj tijekom 2027. godine. Što te privuklo toj priči i što ti taj projekt donosi iz poduzetničke perspektive što dosadašnji rad nije?
Počelo je tako što sam vodio istraživanje tržišta i validaciju ideje. Kad sam se uvjerio da je potražnja stvarna, pridružio sam se timu kao direktor operacija. Vodim razvoj proizvoda, a nakon lansiranja vodit ću i svakodnevno poslovanje tvrtke. Altiva Wealth razvija platformu za prekogranično financiranje nekretnina. Lansiranje je planirano za 2027. godinu, a do tada okupljamo listu čekanja na koju se svi zainteresirani mogu prijaviti na altivawealth.com.
Bit će namijenjena ljudima koji žive u inozemstvu, uključujući i našu dijasporu, kojima je danas kupnja ili refinanciranje nekretnine u Hrvatskoj proces koji traje mjesecima i zahtijeva više dolazaka. Krećemo u Hrvatskoj, ali cilj je da Altiva Wealth postane paneuropska platforma jer se ljudi i u drugim europskim zemljama suočavaju s vrlo sličnim problemom. Iz poduzetničke perspektive, to mi je prvi put da radim na proizvodu koji od samog početka cilja više tržišta, a ne samo Hrvatsku.
Imaš 30 godina, vlastitu tvrtku i sada još jedno novo poslovno poglavlje. Što danas znaš o poduzetništvu što nisi znao kada si tek krenuo? I postoji li nešto što bi volio da si tada znao?
Danas znam da sve traje dulje nego što očekuješ i da je strpljenje jednako važno kao i sama ideja. Promijenio mi se i pogled na probleme oko nas. Često se kaže kako u Hrvatskoj imamo puno problema, ali ja to radije gledam kao čašu polupunu: puno problema znači i puno stvari koje se mogu riješiti, a to je za poduzetnika dobra stvar. Volio bih da sam na početku znao da ne moraš sve raditi sam i da je dobar tim, pa makar i mali, velika prednost.
Kad pogledaš CRISP i sve što je iz njega proizašlo, što želiš da bude sljedeći korak? Imaš li već ideju gdje želiš biti za nekoliko godina ili si više tip poduzetnika koji voli vidjeti problem, pokušati ga riješiti i pustiti da ga sljedeća dobra ideja odvede dalje?
Više sam tip koji vidi problem i krene ga rješavati, ali imam i smjer. Želim da CRISP postane prepoznatljiv u Hrvatskoj i šire kao tvrtka kojoj se javiš kad imaš poslovni problem, a ne samo kad ti treba web stranica. Osim toga, iza kulisa već razvijamo još nekoliko proizvoda s ciljem rješavanja svakodnevnih društvenih problema. O njima zasad ne bih otkrivao previše, ali zapratite CRISP na društvenim mrežama i posjetite crisp.hr jer ćemo ih uskoro predstaviti.
