Tomislav Krišto i David Rey Hudeček prije 13 godina pokrenuli su Štreberaj. Bio je to biznis kroz koji su godinama držali instrukcije za studente ekonomije, ali i razgovarali o njihovim problemima i potrebama. “Kroz razgovore sa studentima i kroz razna istraživanja, došli smo do spoznaje da postoji veliki jaz između tržišta rada i obrazovnog sustava. Iz toga se izrodila ideja da mi probamo riješiti neke od tih problema sa svojim rješenjima.”
I tako su 2021. lansirali DING Jobs, platformu koja spaja studente i poslodavce. Danas je koristi 30 tisuća studenata koji traže poslove u struci i oko 1000 poduzeća koja traže mlade talente, a nedavno su dobili i novu investiciju koju će iskoristiti za otvaranje Dinga u Münchenu. Kako su razvili ideju, prikupili investicije za razvoj aplikacije i što bi napravili drugačije da kreću ispočetka, ispričao nam je David Rey Hudeček.
Kako je izgledao put od ideje do realizacije? Kako ste uopće financirali DING Jobs u ranoj fazi?
O DING-u kao ideji krenuli smo pričati već davnih dana, ali to je bila samo priča jedno dugo vrijeme. Dok nismo shvatili da aplikaciju nećemo napraviti Tomislav i ja kao dva ekonomista, nego nam treba netko tko to zna raditi.
Tako da je nakon te ideje službeni početak izrade DING-a bio 2019. godine. Te godine dobili smo EU fondove, a do tada smo sve financirali našim sredstvima iz Štreberaja. Putem EU fondova smo financirali konačnu izradu aplikativnog rješenja, aplikacije i svega ostalog. Oko godinu dana radili smo na samoj aplikaciji i onda smo je plasirali na tržište 2021. za vrijeme Covida, koji nam kao aplikaciji za zapošljavanje nije bio najveći prijatelj.
Kako ste došli do dovoljno studenata da biste poslodavcima bili zanimljivi?
DING kao Startup je Marketplace, i najveće pitanje na početku je što ti treba prije, kokoš ili jaje? Treba li prvo donijeti ponudu ili potražnju? Nakon dugih sati brainstorminga, zaključili smo da nam je puno lakše objasniti malom broju poslodavaca da probaju testirati aplikaciju koja možda trenutno još nije na razini na kojoj oni žele da bude. Ali mi ćemo im dati platformu besplatno, pomoći ćemo im u postavljanju svega, oglašavati njihove poslove i osigurati da dobiju prijave. Lakše je bilo zadobiti povjerenje poslodavaca nego objašnjavati tisućama studenta zašto bi trebali skinuti aplikaciju na kojoj nema poslova.
Mi smo tako krenuli s poslodavcima i onda zapravo koristili njihov branding za akviziciju novih korisnika. Na vrlo sličnom principu rade primjerice Wolt i Glovo. Njima su na primjer Ali-Kebaba ili McDonald’s neki od tih velikih igrača, njima su oni vrlo bitan i velik alat za akviziciju korisnika, pogotovo onih koji žele samo naručiti hranu iz McDonald’sa.
Koliko danas imate korisnika, što studenata, a što poslodavaca? Kakav feedback vam daju?
Danas je na DING Jobsu prijavljeno oko 30.000 studenata, a trenutno aktivni jako variraju iz mjeseca u mjesec radi sezonalnosti. Primjerice, preko ljeta ima manji broj, a najveći aktivni broj je početkom akademske godine. S druge strane mi imamo “Tinder metriku”, odnosno broj deinstaliranih aplikacija zapravo pokazuje da je netko pronašao posao i maknuo se s Dinga, što je zapravo naš uspjeh. Na taj način se lažemo ako vidimo negativne brojke.
Studentima je definitivno najvažniji feature taj da garantiramo da će dobiti odgovore na svaku svoju prijavu. To je nešto što je njima najveći pain-point, poslati prijavu za posao i nikada ne dobiti odgovor. Toga nema na Dingu, nema ghostanja, što znači da će svi 100% dobiti odgovore na svoju prijavu. Ta brzina komunikacije i garancija odgovora na prijavu je jedan od čestih feedbacka studenata.
Imamo “Tinder metriku”, odnosno broj deinstaliranih aplikacija pokazuje da je netko pronašao posao i maknuo se s Dinga, što je zapravo naš uspjeh.
Što se tiče poslodavaca, imamo oko 1000 poduzeća koja objavljuju oglase. Najbitniji feature za poslodavce je taj da im DING štedi vrijeme, odnosno skraćuje im “time to fill”, vrijeme od kada je poslodavac objavio oglas dok u konačnici ne zaposle neku osobu. I to uglavnom postižemo tako da što više odstranjujemo tu frikciju, to trenje u komunikaciji. Prijava je vrlo jednostavna, imaš svoj profil, klikneš prijavi se i komuniciraš kroz naš messaging sustav. Dok je to nekad prije bilo – klikneš, pa izađe nekakva lista, pa ispuni ovaj formular, pa daj napiši motivacijsko pismo, pa pošalji CV i motivacijsko pismo na ovaj email i na kraju se uglavnom ne desi ništa.
A kako dolazite do novih korisnika? Koje strategije marketinga i promocije koristite?
Naši primarni korisnici su studenti i mladi koji su nedavno završili fakultet. Do njih uglavnom dolazimo preko društvenih mreža – Tik Toka, Facebooka, Instagrama, onda i plaćenih oglasa, Google Adsa i drugih kanala. Pokušavamo doći do novih studenata na sve strane. Ali i jedna vrlo bitna crta Dinga je to da što god da mi napravimo, uglavnom će većina doći iz preporuke. Zato što targetiramo tu jednu skupinu koja je vrlo homogena, gdje informacije vrlo brzo kolaju. Na primjer, kad neko nađe dobru skriptu, cijeli faks zna za tu skriptu. Tako je i ovdje, kad netko nađe dobru aplikaciju za zapošljavanje, svi njegovi prijatelji iz grupe znaju za to.
Do poslodavaca primarno dolazimo kroz outreach, dio toga je inbound: preko blogova, plaćenih oglasa, preko LinkedIna i tako dalje. Ali jako veliki dio toga je direktni outreach, sales aktivnosti, i cold-calling.
Na koje se sve načine danas financirate?
DING je kroz svoju povijest, bio financiran EU fondovima, koji su nam pomogli da napravimo proizvod. Nakon toga dobili smo prvu investicijsku rundu od Fil Rouge Capitala, koji nam je pomogao da zaradimo prve prihode, odnosno da dođemo od proizvoda do prihoda.
Sada smo u fazi gdje su nam naši prihodi dostatni da smo samoodrživi u Hrvatskoj, ali nisu dovoljni za rast. Rast trenutno financiramo s novom rundom investicija u kojoj je ponovno sudjelovao Fil Rouge Capital i SQ Capital fond. Trenutno smo dobili novu investiciju koju ćemo iskoristiti da otvorimo DING u Münchenu i dokažemo da cijela ova priča ima smisla u Njemačkoj, a ne samo lokalno.
Čini nam se da je DING Jobs vrlo pametno prilagođen studentima kroz činjenicu da izgleda kao društvena mreža, messaging itd. Kako ste se odlučili na takav pristup i što je sve tome prethodilo u smislu istraživanja i analiza?
Svaki startup ide sličnim putem, napraviš nešto, nacrtaš nešto, predaš proizvod testnim korisnicima i pitaš ih što misle. Znači, u 90% slučaja pitaš. Pitaš ljude, što misliš o ovom, što misliš o onom, treba li dodati ovo, treba li dodati ono?
I tako kroz testiranje različitih verzija, kroz komunikaciju s korisnicima, kroz analitike i kroz razne druge stvari naučili smo gdje smo pogriješili, što smo napravili krivo i što možemo bolje. Nekada misliš da je nešto toliko jasno, toliko evidentno, a kada korisnik to isproba, ne razumije. I to je u redu jer onda promijeniš dizajn.
Što se tiče generalnog dizajna, primarna demografija korisnika je generacija Z. To su mladi koji su navikli na društvene mreže, brzu komunikaciju putem raznih chat aplikacija, tako da su nas njihove potrebe i feedback usmjerile do trenutnog dizajna.
Nekada misliš da je nešto toliko jasno, toliko evidentno, a kada korisnik to isproba, ne razumije. I to je u redu jer onda promijeniš dizajn.
Koji su planovi za idućih pet godina?
Nemamo staklenu kuglu, ali ono što želimo, što bismo voljeli, je doći u München i njega iskoristi kao proof of concept i dokazati da to ima smisla. Doći do nekog broj od otprilike 100-200 poslodavaca i par tisuća studenta koji će koristiti aplikaciju i s time upasti u oko stranom VC fondu kojemu će koncept biti zanimljiv i koji će biti spreman financirati iduću rundu. To nam je želja. Ako dođemo do te situacije da u Njemačkoj dođemo do tog broja korisnika, idući korak je cijela Njemačka, pa cijela DACH regija, pa Europa i onda je samo nebo granica.
Organizirate i HR meetup. Što nam možete reći o njemu, njegovim ciljevima i tome kako izgleda financijska konstrukcija iza njega?
Bili smo jako inspirirani s Marketing Meetupom, to zna cijela ekipa iz Kontre. I Tomislav je rekao, ako mogu oni, možemo i mi. Za ljude iz marketinga ima puno događaja, od Weekend Media Festivala, Dana komunikacija i što god hoćeš ima za njih.
Za HR-ovce nema puno takvih događaja i vjerujemo da bi trebalo biti više načina da se HR-ovci druže i da se upoznaju. Tako da je cijela naša ideja vraćati HR zajednici: dovesti dobre predavače, družiti se, minglati, pa da se cijela industrija malo više pokrene i da se razmjenjuju iskustva.
Osim toga, kakvim se još aktivnostima bavite kao poduzeće i koji su njihovi ciljevi?
Ima ih puno, idemo na konferencije, događaje, job fairove… Često izlažemo na konferencijama, a fakulteti i razne organizacije nas pozivaju da održimo predavanja. Također imamo i puno novih ideja za pokrenuti, za neke naše nove evente. Prvi od njih bi mogao čak biti u 9. mjesecu, jedna naša konferencija. Sve u svemu, event management i networking su vrlo sastavni i bitni dijelovi našeg posla.
Koja je nepravedna prednost koju DING Jobs ima?
Nepravedna prednost DING-a je ta da je “end to end”. DING je zamišljen tako da nema eksternih linkova. Kada odeš na neku drugu aplikaciju za zapošljavanje, te klikneš “Prijavi se” ona te odvede negdje drugdje. Aplikacija/platforma time gubi kontrolu nad komunikacijom i gubi potpuno kontrolu nad analitikom i time poslodavac ne može znati što se točno događa.
Kada klikneš “Prijavi se” na DING-u, ti ostaješ u aplikaciji. Komunikacija ide preko DING-a, kroz naš chat. Sve se događa unutar u aplikacije i to nam daje mogućnost da garantiramo 100% feedback, da poslodavcima možemo dati jasnu analitiku u kojem trenutku im otpadaju ljudi itd.
Koje greške najviše pamtite i što ste iz njih naučili?
Najveća greška bio nam je perfekcionizam. Mislim da smo potrošili čak oko 6-7 mjeseci previše na izradu aplikacije. Svakako mislim da smo trebali puno prije izaći s aplikacijom – nekih 6 mjeseci prije, što je u startupu puno. Trebali smo izaći s minimal viable productom i onda dalje na tome raditi, i možda ne potrošiti toliko vremena na taj perfekcionizam.
Mislim da je u startupu uvijek najveći problem strah. Svaki startup zna koja su pitanja na koja se boji odgovoriti i vrlo često radi sve osim da odgovara na ta pitanja. U našem slučaju su bila pitanja poput: Možemo li išta naplatiti? Možemo li to naplatiti i vani? Možemo li skalirati poslovanje?
Što biste napravili drugačije da krećete ispočetka?
Vezano je za grešku iznad – ubrzali bismo. Ubrzali bismo izradu aplikacije, ubrzali bismo cijeli razvoj, prije bismo izašli van s aplikacijom, prije bismo počeli naplaćivati, sve bi bilo prije.
